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良品铺子的启示:传统企业如何互联网升级

admin 站长快讯 2022-11-11 10:07:57 1273 0

良品铺子2006从湖北出发,到2016年拥有了2000多家店铺,销售额突破60亿,其中电商的销售额达到20亿。良品铺子2010年开始接触互联网,2012年线上销售仅1500万元,2013年近8000万元,2014年4.2亿元,2015年飙升至12亿元,直至2016年达到20亿。据良品铺子自己预估:2018年良品铺子将实现100亿销售额,而电商销售额的占比还将大幅提升。

成立二十一年,用七年时间完成互联网的华丽升级。良品铺子到底是如何做到的?传统企业可以在良品铺子身上学习到什么呢?

强大的线下渠道是互联网升级的基石。一、开店快速扩张

2015年前,良品铺子2000多家线下门店主要分布在湖南、湖北、江西、四川、河南五个省市。2016年开始在深圳与苏州开拓门店。难得的是,良品铺子的这种快速扩张,是对全国市场理性有序地开发。

密集开店

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良品铺子在开店地址的选择上与7-11的初期发展非常相似,采用的都是密集式开店的方式。良品铺子在武汉一个城市就有400家店,平均21平方公里就有一家店。一条街可以开出多家店,街头、街尾、中间都有其店面。这种做法既可以阻当竞争对手,又可以在短时间内集中做到品牌爆发。

时尚空间

良品铺子在店铺装修上,除了考虑到购物的舒适度之外,大胆使用鲜艳的色彩装饰空间,整体效果时尚十足、活力十足。

二、营销

良品铺子的线下活动经常不断,主题不断,每家店的店门口堆头总是配合主题活动进行宣传,引人入胜。

三、管店

良品铺子有一套独有的终端店铺管理系统,据海岸城的店长介绍,目前每家店的一半货品都是由系统来自动补充的,一半根据店铺的具体情况人工下单。在深圳海岸城两三百平米的旗舰店,由六七个人看管。店长说,人效高,员工收入也高,干起来就自然有劲。

四、产品

良品铺子的产品非常丰富,从与同道大叔合作的产品到《愤怒的小鸟》、《冰河世纪》等系列产品,再到联合场景实验室创始人吴声推出《场景礼盒》、结合中秋节、端午节、春节、父亲节等推出的产品等。良品铺子特别擅长根据消费者消费需求和口味变化,不断推陈出新。最近,为了增加顾客进店的频次,良品铺子还引进了水果这种高频次产品。

良品铺子线下实体店的发展走得又快又稳,而其线上的发展速度一点都不弱于线下。一、进驻电商平台

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目前良品铺子的线上销售渠道除了其B2C商城以外还包括天猫、淘宝、京东、当当、聚美、1号店等第三方电子商务平台。在良品铺子还没有抵达的区域,电商就成了非常好的补充渠道。

二、进驻外卖平台

在饿了吗这些外卖软件上都有良品铺子实体店的外卖服务,这样让原本就密集性的店铺扩大了辐射范围。

三、搭建数据平台

早在2014年年底,良品铺子就与IBM首次牵手在良品铺子上班严格吗,启动了SAPIS-Retail(零售行业解决方案)、SAP CRM(客户关系管理软件)、SAP Hybris(电子商务软件与多渠道商务解决方案)三大软件开发。有了数据平台的支撑,线下与线上大融合给良品铺子带来了很好的收益。

在消费者数据分析上,良品铺子就得到了非常精准的数据。仅在线下消费的客户,年人均消费次数为7.6次,人均消费金额为408.9元;仅在线上消费的客户,年人均消费次数为14次,人均消费金额为102.1元;线上线下重合的客户,年人均消费次数为11.8次,人均消费金额为677.5元。这样很多市场行为就有了客观的数据支撑。

四、打造粉丝经济

现在,良品铺子拥有一个接近900万粉丝的微信服务号,两个粉丝数加起来约200万的微博号,以及180万粉丝的百度贴吧。不仅开始在图文上下功夫在良品铺子上班严格吗,甚至开始做综艺节目,推出了自己的台标“核桃TV”。每月招募粉丝去海外旅行,每周推美食制作视频,以及根据热点做搞怪配音视频,并引入武汉当地的电台DJ负责内容版块。

在微店上,针对会员的促销活动小活动不断,大活动不少。用他们自己的话来说中,小活动可以维持活跃度,大活动可以维持热度。

良品铺子也在尝试着在深圳、成都、武汉三地做社群试验,通过一些核心的KOL组织线下活动。

五、店铺掌控权

良品铺子线下店采用的是托管型加盟的方式,加盟商只需要出资和选址装修,其他有关店铺经营管理、运营、备货、库存等均有良品铺子总部负责。这样的经营模式对于良品铺子而言可以优化线下店的服务,提升用户体验;对于加盟商来讲掏四十多万就可以轻松地做个甩手掌柜。

小结

实体店这几年开始大洗牌,主要原因是因为传统实体店的渠道优势被互联网所取代,而在新的互联网渠道又没有找到立足点,再加上品牌本身的影响力又不足以吸引更年轻的消费者。百丽、宝洁、美特斯邦威都是属于这类代表品牌。

良品铺子自己说,“我们不想把良品铺子做成一个卖零食的品牌和渠道,按照设想,我们要把它做成一个高品质零食消费入口,坦白说良品铺子已经成为了流量分发的重要渠道。”良品铺子成功转型,店铺规模优势是基础,数据平台是硬件条件,店铺管理权是前提,庞大的粉丝群是爆发点。正在转型的传统企业,你学习到了吗?(欢迎关注原创作者:老易侃品牌)

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