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不当甩手掌柜!企业如何帮助代理商把产品销售出去?

admin 站长快讯 2022-11-05 20:09:59 1344 0

有些时候,有的企业不是想着如何拓建市场,开拓渠道,而是给代理商身上找毛病!

作为企业人员,你必须考虑如何帮助代理商,帮助其把产品畅销地卖出去。不然的话,代理商把你的产品放在库房里,你也不清楚。因为代理商手中可能有很多品牌,你的产品在他的心目中能排在第几位呢?若是能把你的产品排在第一位置上,那你还好办,可能你就成功了一半;倘若你的产品在代理商那里的排位在靠后的位置,你就只能是听天由命了。所以企业代理商,你要想把你的产品销得好,你必须对代理商负责任,帮助和规划好你的产品在该区域里应采取什么策略进行销售,在哪些区域、哪些渠道销售,销给谁,怎么销。

若只是让代理商自己研究探索如何把代理的产品销售出去,那最终的结果可能会和你想的有差异。

那么,如何来做到以上所说的帮助代理商把产品成功地销售出去呢?我们通筹投资认为,起码要在以下三方面做好工作:

第一、 做好规划

首先要做好在某个区域的渠道规划,所谓的渠道规划就是你的产品在哪些渠道销售,重点是在哪?流通渠道销售?还是在某些封闭性的渠道销售?这个规划应该在产品之前,由渠道选择产品才是正确的做法。先产品后渠道是推销逻辑,先渠道后产品才是营销逻辑;由渠道选定产品,产品的动销力才会更强,否则很大程度会成为硬性推销,吃力不讨好。

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其次要规划好哪些产品在选定渠道销售。现在很多企业直接就是把产品给代理商,不管三七二十一,这个月要你要把产品卖给商家多少,下个月你要把产品卖给商家多少,但在这个渠道能否顺利的销售,不得而知。

再次就是规划好价差。代理商的毛利空间很重要,世界上就是“重赏之下必有勇夫”、“商人无利不起早”、“天下熙熙皆为利来,天下攘攘皆为利往”。 对代理商的业务人员有什么吸引力,包括激励方案。

最后一点最为重要就是你用什么方法把你的产品差异化地推出去。做什么活动,有什么支持。这些都是一些很具体的细节问题,把握好这些具体问题你才能从代理商库房里把你的产品销出去。

第二、 亲自实施

做好方案后,不要只会下达命令叫代理商执行,自己一定要亲自实施方案才知道方案是否可行,不要只是纸上谈兵,根本不了解市场变化之快,不了解市场之实际竞争程度,不了解消费者之心理和购买趋向。

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有这样一个例子,我们帮助一家公司做营销规划,产品规划好和营销方案做好以后,企业员工反映代理商不愿意卖,为什么不愿意卖,他们没能说出个究竟。我们亲自下到市场,看代理商怎么说,代理商普遍反映这个产品价格高。我问他们:比一线品牌高吗?他们说比一线品牌低;低多少?低25%左右;比谁高?他们说比三线品牌高10%。哦,原来这些代理商一直都是在三线品牌的流通渠道走,所以,一拿到产品就发现比三线品牌价格高。看到这样的情形,我们建议这家企业做一个分区域来召开的代理商会议,做代理商的扫盲工作,重点就是分析渠道变化,分析未来代理商的出路,分析目前他们的处境,然后建议他们开始试运作一线品牌的某些渠道。经过这样一说,有个别代理商感觉到豁然开朗,好像看到了另一片天地。运作开始,他们不会感觉到到产品价格高,去谈判也很有信心和把握。我们首先选了一个有意识改变自我的代理商,实地对他的员工进行培训、辅导,跟他们去开拓市场。经过一年多运作企业代理商,这个代理商不但把市场慢慢地往另一条渠道迈进,也清晰了自己未来的出路在哪里,对如何选择产品、推广产品更有办法了。

第三、 及时回顾

产品到了下游商家那里,方案是否合理?产品是否适销?产品是否认可?这是每一个企业都需要及时分析和研究的。

及时回顾方案的可行性很有必要,每周、每月做代理商的库存登记,帮助代理商把仓库里的囤货卖掉,回顾是什么原因导致代理商不愿意进货,是什么原因导致不能把货销售掉?回顾是总结,回顾是反思,回顾更是进步不可缺少的手段和方法。

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